Бөлшек саудагерлер өз өнімдерінің бағасын қалай белгілейді? Маржа және белгілеу дегеніміз не? Бұл сұрақтар тұтынушыларға да, бизнесті бастағандарға да қатысты.
Саудадағы маржаның не екенін нақты түсіну үшін жеке бөлшек сауда дүкенін ашқысы келетіндердің барлығы түсінуі керек. Маржа және белгілеу ұғымдары әртүрлі, бірақ олардың арасында айқын байланыс бар. Бағалау тауарды сатып алуға салынған әрбір доллардың қанша пайда әкелетінін көрсетеді. Ал маржа, формуласы белгілеу / (100 + үстеме) айналымның әрбір доллары қанша пайда әкелетінін көрсетеді. Сонымен, атышулы «ақша қажет» дегенді қоспағанда, тауарға осы немесе басқа маржаны орнату кезінде нені басшылыққа алу керек?
Бәсекелестік және баға стратегиясы
Егер нарықтағы бәсекелестік өте жоғары болса, онда, әрине, тұтынушы бағасы ең төмен дүкенді таңдайды, сондықтан бәсекелестердің тұрақты мониторингінің көмегімен тауарларға шамамен бірдей баға белгіленеді.
Бейне, мәртебе немесе қызмет маңызды нарықтарда тауарлардың құны айтарлықтай өзгеруі мүмкін. Бұл, мысалы, брендтік киім дүкендері, мейрамханалар, тұрмыстық техника дүкендері жәнеэлектроника және т.б. Табысты тәжірибені бәсекелес кәсіпорындар ақылды түрде көшіреді, сондықтан бәсекелестерден қандай да бір жолмен ерекшеленуге тырысатын бөлшек саудагерлер қызмет көрсету тұрғысынан үнемі жетілдіріп отыруға, қосымша қызметтер мен тауарларды ұсынуға мәжбүр болады, яғни сатып алушыға үнемі «түсіндіру». Неліктен ол көбірек төлеуі керек және осы дүкеннің клиентін немесе осы мейрамхананың қонағын не ерекше етеді. Оның үстіне «біз премиум сегментте жұмыс істейміз» деген түсініксіз ұран мүлдем жеткіліксіз.
Шығындарды анықтау әдісі
Кәсіпорынның баға саясатының нұсқаларының бірі - өнімнің өзіндік құнына негізделген баға белгілеу. Бұл тәсілдегі баға барлық шығындарды жабуы және пайда маржасын қамтуы керек.
Бұл тәсіл нарықтың осы сегментінде мүлдем бәсекелестік болмаса, тауар тұтынушылық тауар болмаса және сатып алушы бағаның өсуін байқамаса, артық тауардан құтылу мақсат болса, әбден қолайлы. тез және шығынсыз. Осы тәсілмен бағаларды есептеу үшін саудадағы маржаның не екенін, өнімнің өзіндік құны неден тұратынын, кәсіпорынның нарықта тауарларды сатуға және жылжытуға байланысты қандай шығындарды қажет ететінін жақсы түсіну керек.
Құнға негізделген баға
Бұл тәсіл маркетинг тұрғысынан бағаны түсіндіруді пайдаланады. Өнім олар оны сатып алуға дайын болса, сонша құнды. Бұл стратегия сұраныс икемсіз нарықтарда қолданылады. Зергерлік бұйымдарды, заттарды бөлшек саудада маржа осылай белгіленедіөнер, дизайнерлік киімдер, статус аксессуарлары және т.б. Немесе халықтың аз қамтылған топтарына арналған тауарлар болуы мүмкін. Бұл сегментте сұраныс та икемсіз, өйткені зейнеткер сауда орнындағы өнімнің немесе қызметтің сапасы жақсарса да артық төлемейді. Мақсатты аудиторияны, олардың қажеттіліктері мен көңіл-күйлерін дұрыс анықтау арқылы бұл стратегия өте тиімді болуы мүмкін. Сатып алушы сауда-саттықтағы маржа қандай болатынын және сатушы өз клиентіне әсер ету үшін қажетті левереджді тапқан болса, оның қандай болуы керектігі туралы ойламайды.
Баға саясаты жоқ
Дүкенде бағалар жиі өзгерсе, тұтынушы дөрекі ойыннан күдіктеніп, қайта оралмауы мүмкін. Бонустар мен жеңілдіктер жүйесі тұтынушы мен дүкен қызметкерлеріне мүлдем түсінікті болуы керек, әйтпесе бұл шатастырып, алдау әрекеті болып көрінеді.
Жеңілдіктерді теріс пайдаланбаңыз. Сайып келгенде, бұл тауарларды сатып алуға ақшаның жеткіліксіздігіне әкелуі мүмкін. Бұл қатені көбінесе саудада маржаның не екенін түсінбейтін жаңадан бастағандар жасайды. Жағдай жеткілікті түрде лайықты айналыммен кәсіпорын өзін әрең ақтайтын кезде болуы мүмкін (егер ол өзін ақтаса).
Бағаны мерчендайзер де, бухгалтер де белгілей алмайды. Біріншісі құны туралы ештеңе білмейді, екіншісі орналасу және сатып алушының портреті туралы ештеңе білмейді.
Сатып алушылардың неліктен сонша қымбат екендігі туралы жиі қойылатын сұрақтары маркетологтар мен санат менеджерлеріндегі кемшіліктердің белгісі болып табылады. Баға «сәттілік үшін» белгіленбеген, оны ақтау керек. Сатушы сатып алушыға бұл ерекше нанның неліктен ерекше екенін және оның неге қымбат тұратынын түсіндіре алуы керек. Егер мұндай негіздеме болмаса, онда бағаны төмендетуге тура келеді. Жоғары санатты маркетолог – тұтынушылардың санасын дарынды манипулятор.
Оңтайлы баға әдісі
Тауардың өзіндік құнына не кіретінін, қандай баға ең төмен болуы мүмкін екенін және сатып алушының нені төлеуге дайын екенін нақты түсіну арқылы баға белгілеуге дұрыс көзқарас (тек қана емес, нақты мақсатты аудитория өкілі). Бәсекелестік ортаның талдауы үнемі жүргізіліп, ұқсас тауарлар бойынша бөлшек саудадағы маржа анықталуы керек.
